Home » Marketing Online » Hểu nhầm chết chóc về phễu bán hàng thường gặp

Hểu nhầm chết chóc về phễu bán hàng thường gặp

Cùng tìm hiểu lại về phễu bán hàng để hiểu hơn hành trình của khách hàng. Qua đó có thể nâng cao tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn qua chuỗi bài viết của tôi.

Phễu bán hàng trong kinh doanh

Phễu bán hàng

Phễu bán hàng trong kinh doanh online

Các doanh nghiệp kinh doanh online đã không còn lạ với mô hình phễu bán hàng này. Về bản chất, phễu bán hàng mô phỏng quá trình tác động để chuyển đổi tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu, tiềm năng mua hàng càng cao. Tương ứng với từng vị trí trong phễu.

  1. Khách truy cập: Sau khi có được mục tiêu, doanh nghiệp sẽ dùng các cách thức marketing khác nhau để tác động tới nhóm đối tượng . Và dẫn dắt họ vào website. Khi đó, họ là khách truy cập.
  2. Khách tiềm năng: Là những khách truy cập mà  yêu thích, hứng thú với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
  3. Khách tiềm năng chất lượng: Là những khách tiềm năng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng như dùng thử dịch vụ và
  4. Khách hàng: Là những người đã hoàn tất việc mua hàng.

Hiểu nhầm về phễu bán hàng

hiểu lầm về phễu bán hàng

 Hiểu lầm 1: Càng có nhiều khách hàng tiềm năng thì càng tốt

Trong bán hàng, có một niềm tin rằng “càng nhiều càng tốt”. Tính toán một cách đơn giản, nếu số lượng khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi, doanh số sẽ tăng gấp đôi. Về mặt lý thuyết thì đúng. Đương nhiên, để làm được như vậy cần một sự tối ưu nguồn lực tuyệt vời. Để tạo ra được giá trị đó thì ngoài việc chăm chỉ hơn, bạn ngày phải 1 thông minh hơn.

Trên thực tế, có tới 75% khách hàng tiềm năng đang bị lãng phí. Nguyên nhân chính là do phản hồi không đủ nhanh. Theo thống kê, chỉ có 25% khách tiềm năng được liên lạc. Trong khi đó, những công ty kết hợp tốt các nguồn lực :nhận thức, con người, công nghệ cho tỷ lệ này có thể lên tới khoảng 90%.

Các công ty cố gắng liên lạc với khách hàng tiềm năng càng sớm càng tốt. Trong vòng 1 giờ sẽ xác định được chất lượng của họ ( mức độ tiềm năng thực sự) nhanh hơn 7 lần so với các công ty liên lạc với khách hàng sau 1 giờ; và hơn 60 lần so với các công ty nhiều hơn 1 ngày.

Bạn cần phải chủ động phản hồi khách hàng tiềm năng nhanh nhất có thể.

Hiểu lầm 2: Càng nhiều khách hàng tiềm năng chốt đơn nói lên thành công của bạn

Tỉ lệ thành công đó chỉ đúng tại 1 thời điểm nào đó. Nhưng để duy trì “thành công” này. Hãy xác định được nguồn khách đến từ đâu nhiều nhất để dồn lực tập trung vào nó nhiều hơn. Ví dụ nguồn khách hàng tiềm năng từ facebook tỉ lệ chốt sẽ không thể bằng nguồn khách được giới thiệu từ các bạn bè, người thân…

Hãy tìm ra nguồn hàng có tỉ lệ chốt cao nhất và thúc đẩy nó.

hiểu lầm về phễu bán hàng

Hiểu lầm 3: Chốt hàng càng nhanh càng tốt

Hiện nay các công cụ bán hàng làm cho người bán hàng ít có thể tương tác với khách hàng. Họ tin vào khả năng của các công cụ đó. Vậy nên họ cũng cho rằng, họ chỉ phải nỗ lực ít hơn nhưng vẫn đảm bảo doanh số cao.

Tuy nhiên, trên thực tế, việc kéo giãn “đúng cách” quy trình bán hàng giúp bạn tăng hiệu suất hơn rất nhiều. Bạn có thể sử dụng các công cụ tự động để rút ngắn thời gian cho các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, nhưng cần phải tăng thêm thời gian để tương tác với khách hàng. Việc tăng cường nuôi dưỡng và đào tạo khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy chuyển đổi. Theo đuổi một chu trình bán hàng dài, bạn có thể:

  • Hiểu hơn về nhu cầu rõ ràng và cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
  • Xác định rõ những vướng mắc mà họ có thể gặp ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng
  • Xây dựng uy tín và vị thế của một “chuyên gia” để khách hàng muốn làm việc cùng
  • Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng tiềm năng để nâng cao lòng trung thành và tin tưởng
  • Nắm bắt được đúng thời điểm khi khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng
  • Nâng cao dần giá trị của các giao dịch với khách hàng tiềm năng thực sự

Hiểu lầm 4: Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay thì không có giá trị

Khi nhìn vào phễu bán hàng, bạn có thể thấy một số khách tiềm năng thực sự bị “tắc” ở một giai đoạn nhất định trong phễu. Sau thời gian trao đổi qua email hoặc điện thoại nhưng vẫn không tạo ra chuyển đổi, các khách hàng này sẽ được phân lại về nhóm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nhóm bán hàng thường mắc lỗi là mặc định họ sẽ không bao giờ chuyển đổi. Điều này hoàn toàn sai.

Hiểu nhầm về phễu bán hàng

Phần lớn lỗi của phễu bán hàng là “cho rằng các khách hàng tiềm năng đều là vô giá trị nếu họ không mua hàng ngay”. Nếu một ai đó không mua sản phẩm của bạn hôm nay với giá 1 triệu, điều đó không có nghĩa họ sẽ không mua 1 sản phẩm 5 triệu vào hôm sau. Các khách hàng tiềm năng không phải luôn luôn chuyển đổi theo đường thẳng…

Chuyên gia về marketing trực tuyến Mark Bonchek và Cara France đồng ý với quan điểm của Jain, “khách hàng tiềm năng thực sự không chỉ vào phễu mua hàng từ đầu phễu; thay vào đó, họ có thể vào từ bất kỳ giai đoạn nào. Hơn nữa, họ thường nhảy cóc giữa các giai đoạn, ở lại một giai đoạn trong khoảng thời gian không xác định, hoặc di chuyển qua lại giữa chúng.”

Thực tế, mô hình phễu bán hàng hiện đại không còn là một đường thẳng. Để thích ứng với sự thay đổi, bạn không nên bỏ qua các mối quan hệ với khách tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng. Mặc dù những cơ hội trong tương lai không mang lại cho bạn khoản lợi nào ngay lập tức. Nhưng việc phân bổ nguồn lực để duy trì kết nối sẽ giúp bạn tăng hiệu suất trên bình diện tổng thể và lúc đó chắc chắn bạn sẽ ngạc nhiên!

About Văn Hơi

Nếu bạn không cho mình là một người chiến thắng, thì bạn không thể hành động như một người chiến thắng

Bạn có thể thích

Cách để có áo choàng trong Minecraft – Xịn sò

Cách để có áo choàng trong Minecraft – Xịn sò nhé Áo choàng (Cape) là …

Trả lời